Zielgruppenanalyse: Die Essenz der Recherche im Inbound Marketing

Veröffentlicht von Juliane am 05.09.17 10:34 in Inbound Marketing

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Warum der Erfolg Deiner Inbound Strategie von einer gründlichen Recherche abhängt

Wenn Du vom ersten Schritt an Inbound Marketing auf professionelle Weise betreiben willst, musst Du Dich eingehend damit beschäftigen. Du musst nicht nur verstehen, wie diese Online-Marketing-Methode funktioniert, sondern auch, welche Bestandteile dazugehören, wie diese optimal ineinandergreifen und welche Grundlage vonnöten ist.


Kurzum: Du musst recherchieren – sowohl zum Thema „Inbound Marketing“ als auch zu Deinen potenziellen Kunden. Ohne eine gründliche Recherche besteht keine Wissensbasis, auf der die Marketingstrategie sinnvoll aufgebaut werden kann. Und ohne eine gut durchdachte Strategie schießen die neu erstellten Inhalte völlig an der gewünschten Zielgruppe vorbei.

Buyer Persona & Customer Journey: Die Basis für Deine Inhalte

Fakt ist, dass Du nicht einfach möglichst viel Traffic auf Deiner Webseite haben möchtest, sondern den richtigen Traffic – also die Besucher, die Du in Leads und anschließend in Kunden verwandeln kannst.

Für den richtigen Traffic benötigst Du die richtigen Inhalte. Die passenden Inhalte kannst Du jedoch nur erstellen, wenn Du weißt, was Deine Zielgruppe interessiert.

Du musst also Deine Zielgruppe definieren – und diese anschließend in den Fokus aller darauffolgenden Handlungen stellen.

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Eine umfassende Zielgruppendefinition beinhaltet die Erstellung detaillierter Buyer Personas. Bei diesen Personas handelt es sich um fiktive Kundenprofile, die Deinen idealen Kunden darstellen.

Die Kundenprofile sollten in allen Einzelheiten ausgearbeitet werden – dafür solltest Du unter anderem die folgenden Aspekte definieren:

  • Alter, Geschlecht und Name
  • Wohnort
  • Beruf und Einkommen
  • Bedürfnisse, Probleme und Wünsche


Tipp: Je detaillierter Du mithilfe der Profile Deine Zielgruppe definierst, desto einfacher kannst Du erfassen, was Deine Buyer Persona tatsächlich beschäftigt. Dadurch findest Du viel schneller geeignete Themen und den richtigen Ton für Deinen Content. Möchtest Du mehr zur Erstellung von Buyer Personas wissen, lies Dir doch unseren Blogartikel dazu durch!



Übrigens: Neben einer gründlichen Online-Recherche solltest Du auch innerhalb Deines Unternehmens Nachforschungen anstellen. Denn beispielsweise der Kundenservice und das Sales-Team interagieren tagtäglich mit Deinen Kunden – sie wissen, welche Fragen Deine Kunden stellen und mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben. Die verschiedenen Abteilungen in Deinem Betrieb sind also die perfekte Quelle, um Deine Buyer Personas erstellen zu können.

Was hat die Customer Journey mit der Zielgruppenanalyse zu tun?

Du hast Deine Buyer Persona so gründlich wie möglich ausgearbeitet? Perfekt! Nun hast Du ein Bild von Deinem idealen Kunden und weißt, was ihn besonders interessiert oder wo er Deine Hilfe benötigt.

Zur Vervollständigung Deiner Zielgruppenanalyse musst Du allerdings ebenfalls wissen, wann Deine Persona nach welchen Informationen sucht. Das bedeutet: Wann beschäftigt sich Deine Buyer Persona mit dem Problem und wann sucht sie nach einer Lösung? 

Bei diesen Überlegungen hilft Dir die Buyer’s Journey, auch Customer Journey genannt. Sie teilt sich in drei Phasen: 

  • In der Awareness-Phase wird sich die Persona überhaupt erst ihrem Problem bewusst. In dieser Phase lieferst Du also Informationen, um das Problem der Buyer Persona zu spezifizieren und stößt damit ihre Recherche an.

  • In der Consideration-Phase ist sich Deine Buyer Persona ihrer Herausforderung bewusst und möchte eine Lösung dafür finden. Hier bietest Du einen geeigneten Lösungsansatz und erklärst, wie sie dies umsetzen kann.

  • Mit der Decision-Phase endet die Customer Journey. In dieser Phase kennt Deine Buyer Persona die passende Lösung für ihr Problem und sucht nun nach dem idealen Dienstleister beziehungsweise Unternehmen, das ihr diese Lösung liefert. Du musst Deine Persona also davon überzeugen, dass Du ihr die beste Lösung für ihre Herausforderung liefern kannst.

Hast Du die einzelnen Phasen definiert, musst Du Signale festlegen, die Dir verdeutlichen, in welcher dieser Phasen sich der Besucher auf Deiner Seite gerade befindet. Kannst Du die Phase eingrenzen, fällt es Dir leichter, den Besucher weiter durch den Sales-Funnel zu leiten oder ihn sogar zum Kauf anzuregen. 

Weitere Informationen inklusive anschaulichen Beispielen kannst Du in unserem Blogartikel zur Buyer’s Journey nachlesen!

Zielgruppenmarketing: Wie führe ich Recherchen richtig durch?

Um Deine Personas zu definieren, sie in die Phasen der Journey einzuordnen und passende Themen festzulegen, kannst Du folgende Möglichkeiten nutzen:

  • Google

Die meistgenutzte Suchmaschine bietet mehrere Tools, die Du für Deine Recherche nutzen kannst. Mithilfe von Google Suggest und den ähnlichen Suchanfragen schlägt Dir Google Suchbegriffe vor, die von Deiner Zielgruppe eingegeben werden.

Nutze außerdem den Keyword-Planer: Gibst Du hier einen Begriff ein, liefert Dir das Tool thematisch relevante Keywords inklusive Suchvolumen und Wettbewerb.
 

  • Fragen-Tools

Mit Tools wie AnswerThePublic oder dem W-Fragen-Tool kannst Du gezielt nach Fragen suchen, die Deine Buyer Persona in den Suchmaschinen eingibt. Es handelt sich dabei also um Fragen, die Deine Zielgruppe beschäftigen. Diese bieten eine hervorragende Grundlage für beispielsweise FAQ-Bereiche!

  • Eigene Inhalte

Hast Du schon eigenen Content erstellt, führe einen Content Audit durch: Überprüfe also im Detail, welche Inhalte schon bestehen, inwiefern diese auf Deine Buyer Persona eingehen und was davon bisher eine gute Performance erzielt hat. Ältere Content-Pieces können an aktuelle Trends angepasst und erneut veröffentlicht werden – aber: Vermeide unbedingt Duplicate Content!

  • Wettbewerber

Neben Deinen eigenen Inhalten ist auch der Content Deiner Wettbewerber interessant. Hast Du relevante Keywords gesammelt, kannst Du über die Suchmaschinen herausfinden, ob Deine Wettbewerber Inhalte zu diesen Themen verfasst haben – und wie gut sie damit bei Google & Co. ranken. Diese Inhalte liefern Dir nicht nur Input, sondern bieten Dir ebenfalls die Möglichkeit, Content-Lücken zu finden, die Du füllen kannst. Wurden eventuell wichtige Fragen nicht beantwortet oder relevante Suchbegriffe von Deiner Konkurrenz außen vorgelassen?

  • Dokumentieren

Wie oben bereits erwähnt, bieten die Abteilungen in Deinem Unternehmen die perfekte Basis für umfangreiche Recherchen. Informiere Dich beispielsweise beim Kundenservice, mit welchen Herausforderungen die Kunden an Dein Unternehmen herantreten. Oder erkundige Dich beim Sales-Team, welche Fragen bei Verhandlungsgesprächen auftreten.

Achtung: Mit einer einmaligen Recherche ist es im Inbound Marketing keinesfalls getan. Klar, Du hast Deine Zielgruppe definiert und die Phasen der Buyer’s Journey spezifiziert. Aber Menschen ändern sich – und mit ihnen ihre Wünsche, Herausforderungen und Bedürfnisse.

Um stets auf dem aktuellen Stand zu sein, solltest Du ständig Recherchen durchführen. Informiere Dich regelmäßig über Trends in Deiner Branche und versuche, Dich in Deine potenziellen Kunden hineinzuversetzen. Etwaige Änderungen im Nutzerverhalten erfordern entsprechende Anpassungen Deiner Strategie.

Fazit: Ohne Recherche funktioniert auch die beste Inbound-Strategie nicht

Bringen wir das Ganze noch einmal auf den Punkt:

Deine Inhalte sind der Treibstoff Deiner Inbound-Marketing-Strategie. Erstklassiger Content bietet Dir und Deinem Unternehmen die Möglichkeit, Euch als Vordenker oder sogar Influencer in Eurer Branche zu positionieren. 

Damit dies jedoch gelingt, müssen Deine Inhalte das Interesse Deiner Buyer Persona treffen. Setzt Du Dich nicht mit den Herausforderungen, Wünschen und Zielen Deiner Persona auseinander, kannst Du keinen Content erstellen, der tatsächlich den Nerv der Persona trifft. Und ohne deren Aufmerksamkeit ist jegliche Handlungsaufforderung aussichtslos.

Du siehst also: Jeder erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie geht eine umfassende Recherche voraus. Analysiere Deine Zielgruppe, finde heraus, was sie interessiert und wo sie Probleme hat – erst dann kannst Du die idealen Inhalte verfassen.

 

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