Marketing KPIs: Wie Du den Erfolg von Inbound Marketing misst

Veröffentlicht von Juliane am 21.08.17 10:23 in Inbound Marketing

Marketing KPIs

Mit den richtigen Kennzahlen Deine Maßnahmen analysieren

Deine Inbound Marketing Strategie steht. Dein Content ist auf Deine Zielgruppe angepasst, beantwortet die wichtigsten Fragen und wird regelmäßig auf Deiner Online-Plattform veröffentlicht. Auch die Verbreitung über soziale Medien und Deinen Newsletter hast Du in die Wege geleitet. Bis hierhin hast Du also Deine Inbound Marketing Strategie optimal umgesetzt – super!

Und nun?

Das Ganze einfach weiter laufen lassen, oder?

Falsch gedacht. Denn damit Du weißt, ob Deine Inbound Marketing Maßnahmen überhaupt erfolgreich sind, musst Du diese messen und analysieren. Der Vorteil: Inbound Marketing ist datengetrieben. Du kannst also alles messen. Wirklich ALLES.

Wie viele Deiner Follower haben Deinen Beitrag geteilt? Wie lange lesen Deine Besucher Deine Blogbeiträge? Wie viele Deiner Abonnenten öffnen überhaupt Deinen Newsletter? Wer hat auf welcher Seite Deine CTA angeklickt? Und aus welchen Quellen kommen die meisten Deiner Besucher?

Beim Beantworten dieser und vieler weiterer Fragen helfen Dir die Marketing KPIs. Diese KPIs (= Key Performance Indicators) sind Kennzahlen, die Dir anzeigen, wie gut oder schlecht eine Maßnahme performt.

Damit Dir das Messen und Analysieren jedoch richtig gelingt, solltest Du nicht auf gut Glück einfach alle Marketing KPIs überprüfen. Du musst Dich stattdessen mit den richtigen Kennzahlen auseinandersetzen – also solchen, mithilfe derer Du die Maßnahmen mit schlechter Performance erkennen und verbessern kannst.

So kannst Du die Marketing KPIs sinnvoll einsetzen

Am besten gehst Du bei der Analyse Deiner Marketing KPIs folgendermaßen vor:

  1. Informiere Dich über die wesentlichen Kennzahlen im Inbound Marketing.
  2. Wähle die für Deine Maßnahmen relevantesten Kennzahlen.
  3. Analysiere die KPIs anhand ihrer Entwicklung und anhand Deiner Ziele.

Steigen wir also tiefer in die einzelnen Punkte ein!

1. Die wesentlichen Kennzahlen im Inbound Marketing

Die im Inbound Marketing am häufigsten genutzten Kennzahlen lassen sich in drei verschiedene Kategorien unterteilen:

Profit Performance KPIs

Die Profit Performance Kennzahlen geben an, wie profitabel Deine Maßnahmen sind. Diese sind essenziell für den Erfolg Deines Inbound Marketings – sie zeigen Dir, wie viel Du in Deine Maßnahmen maximal investieren darfst, um gewinnbringend zu wirtschaften. In diese Kategorie fallen unter anderem die folgenden Marketing KPIs:
 

  • Customer Lifetime Value (CLV): Der Lifetime Value eines Kunden gibt an, wie wertvoll dieser Kunde während der gesamten Zeit seiner Kundschaft für Dein Unternehmen ist. Du kannst mit dieser KPI also ermitteln, wie hoch Deine Einnahmen durch diesen Kunden sind. Mithilfe des CLV kannst Du wiederum berechnen, wie hoch Deine Investition in diesen Kunden sein darf.
  • Cost per Acquisition (CPA): Die Kosten pro Kundengewinnung zeigen Dir an, wie viel Geld Du investieren musst, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Auf Basis dieses Werts kannst Du ermitteln, wie viel ein Neukunde Dir einbringen muss, damit Du rentabel wirtschaften kannst.

  • Return on Investment (ROI): Im Inbound Marketing gilt der ROI als DIE ultimative Kennzahl. Mit nur einem Zahlenwert gibt sie Dir zusammengefasst an, wie gut Deine Methoden gelingen. Zur Berechnung des ROI nutzt Du folgende Formel:

 

ROI = Profit*/ Cost per Acquisition

*Den Profit errechnest Du folgendermaßen:
Profit = Customer Lifetime Value – Cost per Acquisition

Media Performance KPIs 

Über die Media Performance KPIs kannst Du ermitteln, wie erfolgversprechend Deine Maßnahmen in den sozialen Netzwerken laufen. Dabei geben unter anderem diese Marketing KPIs Aufschluss über das Gelingen Deiner Social-Media-Methoden: 

  • Anzahl der Impressionen
  • Anzahl der geteilten Beiträge
  • Klickrate der Links in Deinen Beiträgen
  • Ranking der genutzten Keywords
  • Konversionsrate

Spannend ist hier vor allem das Zusammenspiel mehrerer Kennzahlen – so etwa die Anzahl der angezeigten Beiträge im Verhältnis zur Anzahl der geteilten Beiträge. Gleiches gilt für die Klickrate.

Diese KPIs zeigen Dir nämlich, ob Du Deine Zielgruppe mit Deinen Inhalten wirklich auf Dich aufmerksam machen kannst oder ob diese Deine Beiträge bei Facebook, Twitter & Co. einfach ignorieren.

Die Konversionsrate zählt ebenfalls zu den wesentlichen Kennzahlen: Sie verdeutlicht, ob die Inhalte auf Deiner Plattform tatsächlich die Versprechen Deiner Social-Media-Beiträge einhalten und die Fragen Deiner Zielgruppe beantworten – und zwar so überzeugend, dass diese zu einem Lead konvertieren.

Email Performance KPIs

Deine einzelnen Emails ebenso wie Deine Newsletter lassen sich ebenso anhand mehrerer Kennzahlen analysieren: 

  • Zustellungsrate
  • Öffnungsrate
  • Klickrate

Die einzelnen KPIs deuten auf verschiedene Faktoren hin: Während Dir die Öffnungsrate zeigt, wie ansprechend der Betreff Deiner Email ist, verdeutlicht die Klickrate, wie sehr Deine Zielgruppe interessiert, was Du zu sagen hast. Die Zustellungsrate gibt wiederum an, wie viele Deiner Emails tatsächlich ankommen.


Achtung: Die oben genannten sind nur drei mögliche Kategorien, in welche die Marketing KPIs eingeteilt werden können. Findest Du weitere sinnvolle Kategorien, die Dich bei der Analyse und Überarbeitung Deiner Inbound Marketing Maßnahmen unterstützen, kannst Du natürlich auch diese anwenden.



Weitere Marketing KPIs findest Du auch in unserem Blogartikel zur
Content-Optimierung!

2. Die für Deine Maßnahmen relevantesten KPIs

Im vorangegangenen Kapitel hast Du einen Einblick in die meist genutzten Marketing KPIs erhalten. Nun musst Du herausfinden, welche dieser Kennzahlen für Deine Inbound Methoden die wichtigsten sind.

Liegt Dein Fokus vorrangig auf dem Branding Deines Unternehmens? Dann ist insbesondere die Anzahl der Impressionen und der Klicks sowohl im organischen Bereich als auch auf sozialen Netzwerken essenziell. 

Oder möchtest Du Dich lieber darauf konzentrieren, möglichst viele qualifizierte Leads zu generieren? Dann solltest Du vor allem Klick- und Konversionsraten im Auge behalten.

Im Idealfall hast Du auf die Kennzahlen aus mehreren Kategorien ein Auge – denn die Maßnahmen auf Deinen sozialen Kanälen können wunderbar funktionieren und Dein ROI kann dennoch immer weiter sinken, weil andere Methoden nicht den gewünschten Erfolg bringen.

Wichtig ist lediglich, dass die von Dir gewählten Marketing KPIs im Zusammenhang mit Deinen Zielen stehen und Dir einen Einblick geben, wie nah Du Deinen Zielen bist. Darüber hinaus solltest Du solche Kennzahlen wählen, die sich von Dir mühelos messen lassen.

Noch einmal kurz zusammengefasst: Wähle Marketing KPIs, die

  • Du problemlos messen kannst,
  • Dir einen Einblick in Deine Marketing-Maßnahmen geben,
  • Dir anzeigen, ob Du Deinen Zielen näher kommst.

2. Die Analyse Deiner gewählten KPIs

Damit Du Deine Marketing KPIs umfassend analysieren und bewerten kannst, solltest Du vor dem Start Deiner Maßnahmen den IST-Zustand dokumentieren. Die Daten Deines IST-Zustandes kannst Du dann stets mit Deinen aktuellen Daten vergleichen, um Entwicklungen zu erkennen und mögliche Trends zu definieren.

Auch solltest Du vorab Deine Ziele festgelegt haben: Was möchtest Du wann wie erreicht haben? Dabei ist es nicht genug, lediglich vage Ziele zu nennen wie etwa „mehr Leads“ oder „einen besseren ROI“. Definiere Deine Ziele stattdessen detailliert, also beispielsweise: „Ich möchte bis Tag XX zehn Prozent mehr Abonnenten auf meinem Blog erreicht haben.“

Hast Du sowohl Deine Ziele als auch Deinen IST-Zustand im Blick, kannst Du Deine Marketing KPIs im Hinblick auf diese bewerten:

  • Wie nah bist Du Deinen Zielen bisher gekommen?
  • Haben sich Deine KPIs im Vergleich zum IST-Zustand positiv oder negativ verändert?
  • Welche Marketing KPIs stechen Dir aufgrund ihrer Entwicklung besonders ins Auge?


Tipp: Zeitraum festlegen!

Damit die Analyse Deiner Daten tatsächlich aussagekräftig ist, solltest Du sie in einem regelmäßigen Zeitraum durchführen – also beispielsweise monatlich oder quartalsweise. Nur dann kannst Du Deine aktuellen mit Deinen vergangenen Daten richtig vergleichen und Schlüsse daraus ziehen.



Haben sich einige Marketing KPIs negativ entwickelt oder lässt sich eventuell sogar ein deutlicher Absturz erkennen, musst Du handeln! Achte aber darauf, nicht gleichzeitig mehrere Maßnahmen zu ändern – dann lässt sich nur schwer nachzuvollziehen, welche Änderungen nun den gewünschten Erfolg gebracht haben.

Damit Du letztendlich sinnvolle Änderungen vornehmen kannst, solltest Du Dir das Know-how darüber angeeignet haben, wie die einzelnen Faktoren die Handlungsweisen Deiner Zielgruppe wiedergeben und was Du mit Deinen Veränderungen beeinflussen kannst. Fehlt Dir die Zeit oder das Budget, Dich mit dem Marketing-Know-how auseinanderzusetzen, kannst Du hierfür auch eine Agentur beauftragen.


Jetzt unseren Inbound Marketing Guide herunterladen!

 

© Bild: fotolia.com / Konstantin Yuganov / Bildnummer: #164035455