Kundengewinnung im Internet – plattformorientiert und skalierbar

Veröffentlicht von Clara am 17.07.17 09:25 in B2B Marketing

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Warum Du bei der Neukundenakquisition unbedingt auf soziale Medien setzen solltest

Digital Marketing mit einer zugehörigen Strategie ist auch für Mittelständler längst von der Kür zur Pflicht geworden. Während hierbei aber häufig vor allem an die eigene Website gedacht wird, werden soziale Medien teils sträflich vernachlässigt. Dabei sind diese nicht weniger wichtig, da sie potentielle Leads in einer anderen Phase der Inbound Methodik ansprechen.

Eine optimierte Website ist toll – muss aber erst einmal gefunden werden

Was genau die Inbound Methodik ist, haben wir bereits in einem Blogartikel ausführlich beleuchtet. Hier will ich aber noch einmal auf zwei essenzielle Phasen eingehen, um Dir die Bedeutung der Präsenz auf Social-Media-Kanälen zu verdeutlichen. 

Denn der Glaube, die eigene Website - beziehungsweise der eigene Blog – reiche für erfolgreiche Kundengewinnung im Internet aus, unterliegt einem entscheidenden Denkfehler: Deine eigenen Websites, Landingpages und ähnliches entfalten erst in der Convert-Phase ihr volles Potenzial – also dann, wenn Interessenten bereits auf Dein Unternehmen aufmerksam geworden sind und gezielt nach Informationen darüber suchen.

Für die Attract-Phase, in der völlig Fremde zum ersten Mal von Deinem Unternehmen hören, eignen sie sich dagegen nicht. Das hat zwei Gründe:

  1. Wenn ein potenzieller Kunde nach einem Dienstleister oder Produzenten sucht, der seinen Anforderungen entspricht, wird er sich dazu zunächst an Google wenden. Hier berücksichtigt er die Ergebnisse der ersten, eventuell noch der zweiten Seite – das war’s. Auf diesen bereits aufzutauchen (gerade bei einem stark umkämpften Keyword) gestaltet sich für KMU schwierig. Dass also ein völlig Fremder bei seiner Suche auf Deine Website trifft, ohne vorher jemals von Dir gehört zu haben, ist meist nur möglich, wenn Du mit Deiner Website auch weit oben rankst.
  1. Darauf zu hoffen, über die Google-Suche gefunden zu werden, bedeutet zusätzlich eine andere Einschränkung: Es setzt voraus, dass potenzielle Kunden GEZIELT nach dem Service suchen, den Dein Unternehmen Ihnen bietet. Was aber, wenn ihnen überhaupt noch nicht bewusst ist, dass Dein Angebot ihnen einen nennenswerten Mehrwert bietet? Und selbst, wenn sie das grundsätzlich wissen – wäre es nicht viel effektiver, wenn ihnen Deine Leistungen auch dann vorgeschlagen werden, wenn sie eigentlich nur ein Foto ihres Mittagessens veröffentlichen wollen?

 

Erst Aufmerksamkeit verdienen, dann Geschichten erzählen: Auf sozialen Plattformen Präsenz zeigen

Um beide genannten Probleme zu umgehen, ist die Berücksichtigung von Social Media in Deiner Marketingstrategie unerlässlich.

Laut Studienergebnissen der Greve Medien von Ende 2015 kommt dies langsam aber sicher bei KMU auch an: Zu diesem Zeitpunkt nutzten bereits 38 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen soziale Netzwerke, während es fünf Jahre zuvor nur gut ein Drittel so viele waren.

Klare Präferenzen für bestimmte Netzwerke zeichnen sich ebenfalls deutlich ab:

  • 99 Prozent der Befragten, die Social Media nutzen, geben Facebook als beliebteste Plattform an.
  • Es folgen Google+ mit 39 Prozent, Xing mit 34 Prozent und YouTube mit 25 Prozent.

Nach den Zielvorstellungen bezüglich der Social Media Nutzung gefragt, werden folgende Angaben gemacht:

  • Bekanntheit steigern
  • Image optimieren
  • Kontakte generieren
  • Kundenakquisition
  • näher am Kunden sein
  • Steigerung der Verkäufe

Gerade in puncto Bekanntheit, Informieren der Kunden und Neukundenakquisition gibt die überwiegende Mehrheit der Befragten an, bereits spürbare Erfolge verzeichnen zu können.

Organische und bezahlte Werbung effizient zur Kundengewinnung im Internet nutzen

Bei der Erreichung haben Unternehmen in sozialen Netzwerken zwei Optionen, die jeweils lang- oder kurzfristige Ziele realisierbar machen:

  1. Organisch

Durch effektives Content Marketing, dem Aufbau eines großen Netzwerks und den direkten Kontakt zu Interessenten kann sich Dein Unternehmen nachhaltig positionieren. Ein solches Standing sollte immer das Ziel einer guten Social-Media-Strategie sein. Langfristig willst Du nicht für Werbeanzeigen zahlen müssen, sondern in der Timeline Deiner Zielgruppe erscheinen, weil sie Dich als informativ und hilfreich einstuft.

Der Schlüssel zu diesem Vorhaben ist Reichweite, die nach dem Schneeballprinzip funktioniert: Die ersten Follower sind harte Arbeit, aber ab einem gewissen Punkt wird die Verbreitung Deiner Inhalte zum Selbstläufer. Voraussetzung: qualitativ hochwertiger Content, der Mehrwert bietet, Kontinuität und engmaschige Betreuung der eigenen Social-Media-Präsenz.

  1. Bezahlt

Auch, wenn die organische Positionierung das ultimative Ziel im Kosmos der sozialen Medien darstellt, braucht sie doch ihre Zeit. Du kannst Dich nicht heute bei Facebook anmelden und erwarten, dass morgen 500 Menschen Deine Seite geliked haben. Um eine Lawine der Bekanntheit anzustoßen, muss der erste Schneeball immer noch aktiv geworfen werden.

Das bedeutet für Dich: Damit überhaupt jemand auf Dein Unternehmen aufmerksam wird, der sein Wissen darum dann weiter teilen kann, wirst Du um die Schaltung kostenpflichtiger Anzeigen nicht herumkommen. Im Idealfall dienen die aber nur der Erreichung kurzfristiger Ziele und innerhalb kurzer Zeit kannst Du Dich voll auf die organische Strategie konzentrieren.

Schluss mit Larifari – Let’s talk Numbers

Gerade der Return of Investment (ROI) hat Generationen von Marketern Kopfschmerzen bereitet. Denn wie sollte festgestellt werden, welche Maßnahme einer komplexen Strategie wirklich Interessenten oder sogar Kunden generiert hat? Oder ob eine teure Maßnahme ihr Geld absolut nicht wert ist?

Digital Marketing bringt dem Fachbereich hier zum ersten Mal überhaupt die Lösung: Du kannst absolut alles exakt messen!

Das gilt besonders für Social Media, wo es für jedes Netzwerk ein eigenes Analytics-Programm gibt, das Dir alles verrät, was Du wissen willst: Welcher Post wurde wie häufig gesehen? Und wie oft geklickt? Welche demographische Gruppe erreichst Du mit Deinen Posts am besten? Und wie viele dieser Personen gelangen letztlich wirklich auf die Unternehmenswebsite?

All das machen die entsprechenden Analyse-Tools transparent einsehbar. So siehst Du auf einen Blick, welche Kommunikationsstrategie sich am besten auszahlt.
 

Marketing kann auch umsatzorientiert: auf Smarketing setzen

All diese Informationen, zu denen das Marketing-Team also Zugriff hat, sind natürlich auch für den Vertrieb Gold wert. Denn letztlich befähigen sie das Marketing, qualifizierte Leads, wie sie kaum sonst auszumachen sind, an den Vertrieb weiterzuleiten.

Der eigentliche Verkauf soll natürlich dennoch in den Händen des Sales-Teams bleiben. Aber eine Umstrukturierung der Informationsweitergabe ist unerlässlich, um eine optimale Zusammenarbeit von Marketing und Sales (kurz „Smarketing“ genannt) zu gewährleisten. Nur die führt dazu, dass die Qualität der generierten Leads spürbar gesteigert werden kann und die Vorteile des Social-Media-Marketings auch das Ende der Wertschöpfungskette erreichen.

Fazit: Damit aus Fremden (Facebook-)Freunde werden

Im ersten Schritt der Inbound-Methodik ist Social-Media-Präsenz unverzichtbar. Nirgends sonst kannst Du potenzielle Leads so wirksam auf Dich aufmerksam machen und Dich zur Kundengewinnung im Internet zusätzlich nachhaltig positionieren. 

Privatleute werden in sozialen Netzwerken dank zunehmender Monetarisierungsmöglichkeiten zu Geschäftsleuten. Dein Unternehmen kann umgekehrt die private, persönlichere Kommunikation mit Kunden, Leads und noch völlig Fremden nutzen, um zu einem attraktiven und vertrauten Ansprechpartner zu werden.

Stimmt dann noch die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, steht der Verkaufsförderung durch hochwertige, qualifizierte Leads nichts mehr im Wege.

 

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