Kunden gewinnen: 5 Ansätze für mittelständische Unternehmen

Veröffentlicht von Damir am 29.03.17 16:16 in Kundengewinnung

Kunden gewinnen im Internet

Oder: Drei kurzfristige und zwei langfristige Maßnahmen, die funktionieren

Disclaimer

Wenn Du ein Marketer bist oder Dir bewusst ist, dass Kunden das Internet nutzen, um Lösungen zu finden, und Unternehmen das Internet nutzen, um diese Kunden zu gewinnen, brauchst Du nicht weiterzulesen (es sei denn, Dir ist langweilig).

Wenn Du Dich allerdings tatsächlich fragst, welche effektiven Möglichkeiten es gibt, Kunden zu gewinnen, dann dürftest Du hier goldrichtig sein.

Ich beschränke mich in diesem Artikel bewusst auf die B2B Kundengewinnung, weil ich hier aus eigener Erfahrung sprechen kann. Doch zunächst die Gründe, wie es zu diesem Artikel kam.

Zwei Szenarien:

Szenario 1:

Wenn ich mich mit „klassischen“ Startups über contentsquare unterhalte, werde ich sehr häufig gefragt, wie wir neue Kunden gewinnen.

Die kurze Antwort: über das Internet.

Die etwas längere Antwort: Wir nutzen eine Kombination aus verschiedenen Maßnahmen, um Kunden online zu gewinnen. Das bedeutet, wir kennen einen gewissen Bedarf oder ein Problem bei einer bestimmten Art von Unternehmen. Wir wissen, wo die Mitarbeiter dieser Unternehmen diesen Bedarf ausdrücken. Und dort positionieren wir uns, um Anfragen zu generieren.

Szenario 2:

Beim Gespräch mit mittelständischen Unternehmern. Hierbei handelt es sich oftmals um Personen, die dem Internet an sich noch nicht so recht trauen können und aus diesem Grund auch eine grundlegende Skepsis gegenüber der Kundengewinnung im Internet haben. Hier werde ich sehr oft gefragt, ob es überhaupt möglich sei, Kunden im Internet zu gewinnen.

Die kurze Antwort: ja!

Die etwas längere Antwort: Das Kaufverhalten hat sich geändert und ändert sich täglich, sowohl B2C als auch B2B. Deine potentiellen Kunden verbringen heute viel Zeit im Internet, insbesondere bei der Recherche von Problemlösungen. Dabei suchen und vergleichen sie Anbieter, bevor sie sich mit diesen in Verbindung setzen. Da Dein Unternehmen diesen Teil der Buyers Journey nicht einsehen kann, solltest Du versuchen, online auffindbar zu sein.


“Und wie kann ich nun Kunden im Internet gewinnen?”

Drei Maßnahmen, die kurz- und mittelfristig funktionieren

Viele Geschäftsmodelle, insbesondere solche ohne externe Kapitalspritze, müssen möglichst schnell erste Kunden gewinnen und Umsätze generieren. Langfristige Maßnahmen wie Content Marketing oder Inbound Marketing können das in der Regel nicht in der gewünschten Geschwindigkeit gewährleisten. Demgegenüber stehen Möglichkeiten wie Google AdWords, Social Selling sowie SEO und die daraus resultierenden Anfragen über die organische Suche. Diese können verhältnismäßig schnell zu Neugeschäft beitragen.

Google AdWords

Google AdWords bietet Dir die Möglichkeit, schon ab dem ersten Tag der Anzeigenschaltung Kunden zu gewinnen. Nach der Einrichtung Deiner Website in AdWords und nach der Verknüpfung respektive des Tracking-Setups kann es losgehen. Das Prinzip ist denkbar einfach. Ein Nutzer gibt bei Google eine Suchanfrage ein. Zu dieser Suchanfrage hast Du eine Kampagne angelegt und erscheinst mit Deiner Website auf der Suchergebnisseite als Anzeige. Der User klickt auf die Anzeige, landet auf einer Landingpage und führt die gewünschte Handlung aus (natürlich führt nur ein kleinerer Teil der User diese Handlung aus). Für jeden Klick zahlst Du an Google den zuvor vereinbarten Klickpreis und kannst zudem ein Maximal-Budget pro Monat definieren.

Auf diese Weise kannst Du zum Beispiel als Dienstleister mit einem Budget von unter 1000 Euro mehrere Anfragen im Monat generieren und sehr schnell neue Kunden gewinnen.

Social Selling

Social Selling stellt eine Möglichkeit dar, sich mit potentiellen Kunden über Netzwerke wie XING, LinkedIn oder Facebook zu verbinden und Beziehungen aufzubauen. Diese können wiederum in Neugeschäft münden. Finde beispielsweise über XING-Gruppen Personen, die sich mit einem Problem auseinandersetzen, das Du mit Deinen Leistungen lösen kannst. Hilf diesen Personen und begleite sie in ihrem Prozess. Damit positionierst Du Dich bei Deiner Buyer Persona als Experte. Recherchiert Deine Buyer Persona schließlich nach einem Dienstleister für das besprochene Problem, wirst Du höchstwahrscheinlich in der Auswahl sein.

Social Hardselling: Diese Maßnahme mag etwas umstritten sein, weil Du damit Gefahr läufst, jemandem auf die Nerven zu gehen. Allerdings ist sie gleichzeitig sehr vielversprechend. Du suchst Dir auf einem beruflichen Netzwerkportal wie XING Deine Zielgruppe über die erweiterte Suche aus. Ein Suchbegriff in der erweiterten Suche kann Dir beispielsweise eine Liste von hunderten oder tausenden Personen anzeigen, die in ihrem Unternehmen für den Einkauf von Leistungen verantwortlich sind, wie Du sie anbietest. Wenn diese Personen tatsächlich aktiv sind und in ihrem Profil angegeben haben, dass sie Deine Leistung suchen, kannst Du ihnen eine Nachricht schreiben und freundlich fragen, ob sie an Deinen Leistungen interessiert sind. Bei 500 versendeten Nachrichten sind fünf Neukunden durchaus realistisch.  

SEO/ Anfragen über SERPs

Eine der wohl attraktivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ist die organische Suche. Wenn Du mit transaktionsorientierten Keywords wie “Software Buchhaltung” weit oben auf der ersten Seite zu finden bist und ein gutes Angebot hast, ist Neugeschäft so gut wie garantiert. Um allerdings dort hinzugelangen, dauert es gerade bei höherem Wettbewerb länger als mit Google AdWords oder Social Selling Kunden online zu gewinnen. Zunächst muss die Basis für erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung gelegt werden:

  • Mobilfreundlichkeit der Website
  • Technische Infrastruktur (Ladezeiten, Programmierung etc.)
  • Content (erfüllt der Inhalt die Erwartungen des Users?)
  • Backlinks (verlinken relevante Websites auf Deine Inhalte?)

Suchmaschinenoptimierung ist einerseits ein langfristiger Prozess, kann auf der anderen Seite gerade bei Nischen-Keywords mit geringem Wettbewerb sehr schnell zum gewünschten Ranking führen.

 

Zwei Maßnahmen, die langfristig funktionieren

B2B Content Marketing

B2B Content Marketing stellt, einfach gesagt, den Prozess der Planung, Erstellung und Distribution von Content dar. Auf diese Weise wird mittel- bis langfristig die gewünschte Zielgruppe oder Buyer Persona auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und im besten Fall an das Unternehmen gebunden (zum Beispiel über einen Newsletter). Die Aufmerksamkeit kommt in der Regel über Social Media (Twitter, Facebook, Instagram etc.), Paid Media (Ads von Google, Twitter, Facebook) oder über die Rankings des eigenen Content-Hubs (Blog, Magazin etc.) zustande. Der erwünschte Branding-Effekt führt zur Umsatzsteigerung und damit zur Wettbewerbsfähigkeit.

Für Marketer aus kleinen und mittelständischen Unternehmen haben wir das eBook "So entwickelst Du in 3 Schritten Deine Content Marketing Strategie" erstellt - einfach herunterladen und Deinen Weg ins umsatzgetriebene Content Marketing finden. 

 

B2B Inbound Marketing

Inbound Marketing geht dabei einen Schritt weiter und kommt aufgrund der vergleichsweise hohen Kosten pro Lead eher im B2B Bereich zum Einsatz. Während Content Marketing Aufmerksamkeit und Traffic bringt, stellt der Inbound Marketing Prozess einen Sales Funnel dar, der aus Website-Besuchern Kunden machen soll. Tools wie HubSpot nehmen dabei eine wichtige Rolle in der Automatisierung und Erfolgsprüfung ein.

Unabhängig vom aktuellen Buzz sollte niemals eine Abhängigkeit von einem einzelnen Kanal eingegangen werden. Content Marketing und Inbound Marketing sollten zwar von Anfang an Bestandteil des gesamten Marketings sein. Muss allerding sehr schnell Umsatz generiert werden, gilt es anfangs den Fokus auf Alternativen zu legen.

Fazit

Mit Content Marketing und Inbound Marketing lassen sich mittel- bis langfristig effektiv Kundenbeziehungen aufbauen und Neugeschäft generieren. Allerdings sind diese beiden Marketingformen nichts für schnellen Umsatz. Da gerade viele mittelständische Unternehmen auf eine schnelle Amortisierung ihrer Marketing-Investitionen achten, sollten gegebenenfalls schneller funktionierende Maßnahmen vorgeschaltet werden, um die gewünschten Erfolge zu erzielen.

P.S.: Du fragst Dich, wie Du mit Content Marketing neue Kunden gewinnen kannst? Dann solltest Du die Buyer’s Journey und die dazu passenden Content-Formate besser ansehen:  


Awareness Stage: Potentielle Kunden auf sich aufmerksam machen

Hier wird Deinen potentiellen Kunden bewusst, dass sie ein bestimmtes Problem haben. Wie zum Beispiel “Die Buchhaltung meines Unternehmens verschlingt zu viele zeitliche und finanzielle Ressourcen.”

Vier Beispiele für Content-Formate:

  • Blogartikel
  • Email-Newsletter
  • Checklisten
  • Einführende eBooks

Tipp: Denke daran, hier darf es nicht um Deine Produkte oder Dienstleistungen gehen!

Consideration Stage: Potentielle Kunden an sich binden 

Nachdem sich jemand über sein Problem bewusst geworden ist, beschäftigt er sich in der Regel mit möglichen Problemlösungsansätzen, was folgender Gedankengang verdeutlicht: “Ich könnte einige Prozesse in der Buchhaltung automatisieren. Welche Möglichkeiten bietet mir der Markt, dieses Problem zu lösen?”

Vier Beispiele für Content-Formate:

  • Testimonials von Kunden
  • Weiterführende eBooks
  • Case Studies
  • Kostenlose Demos

Tipp: Hier kannst und solltest Du Dein Produkt weiter in den Fokus rücken. Achte allerdings darauf, auch weiterhin das Thema und die Bedürfnisse Deiner Buyer Persona als Schwerpunkte zu behandeln.

Decision Stage: Kunden gewinnen

Dieser Zustand ist grundsätzlich mit der Recherche nach dem passenden Lösungsanbieter verbunden. Während der potentielle Kunde zuvor noch überwiegend nach Informationen zu seinem Problem gesucht hat, verlangt es ihm nun nach einer Lösung.

Vier Beispiele für Content-Formate:

  • Preis-Seite
  • Kostenlose Beratung
  • Live-Demo
  • Kostenloser Probemonat

Tipp: Stelle hier Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ins rechte Licht, biete alle Informationen möglichst transparent und versuche Deiner Buyer Persona klar zu machen, warum Dein Unternehmen die richtige Lösung darstellt.  

 

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Bild: pixabay.com