Inspirationen für das B2B Marketing mittelständischer Unternehmen

Veröffentlicht von Damir am 19.04.17 11:20 in B2B Marketing

 

„We have the internet. I don’t know if you heard about it, it’s really fucking good.“ 
- Gary Vaynerchuk

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#1 Digitale Transformation im Mittelstand

Transformationen an sich sind nichts Neues. Nachdem die Dampfmaschine im 18. Jahrhundert erfunden wurde, beflügelten Mechanisierung, Massenproduktion und Automatisierung die Wirtschaft.

Marketing, Werbung und Vertrieb basierten wie auch heute auf demselben Fundament, auf zwischenmenschlichen Beziehungen, mit einem anderen Wort: auf Kommunikation. Zu den technologischen Errungenschaften, welche die Kommunikation beschleunigten, gehörten das Radio, das Telefon und das Telefax sowie das Fernsehen.

Heute wandert Kommunikation allerdings zunehmend in das Internet ab. So auch die Kommunikation zwischen Unternehmen und ihren bestehenden und potentiellen Kunden. Und das Internet verändert Wirtschaft und Kommunikation in einem atemberaubenden Tempo.  

Dabei wird das Internet wohl kaum B2B Verkaufsabschlüsse ermöglichen. Allerdings stellt es sozusagen ein Tor zu neuen Kunden dar. Zu Leads, die den Erstkontakt über das Internet aufnehmen, um in einem persönlichen Gespräch zu einem Kunden zu werden.

 

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Quelle: https://de.statista.com/themen/2033/internetnutzung-in-deutschland/


Diese Zahlen verdeutlichen, dass mittelständische Unternehmen das Internet als ernstzunehmende Marketing-Plattform wahrnehmen müssen, um von Wettbewerbsvorteilen zu profitieren und Markenbildung durch B2B Digital Marketing zu beschleunigen. Ergo: mehr Umsatz!

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Hinzu kommt: In den letzten 15 Jahren sind 52 Prozent der Fortune 500 Unternehmen verschwunden.

 

#2 Die Rolle von Marketing in mittelständischen Unternehmen

Digital Marketing hat einen großen Vorteil, den es so vorher nicht gab:

Alles ist messbar. Alles!

Wenn Unternehmen Budget in B2B Content Marketing investieren, können sie den ROI exakt messen. Das bedeutet, dass nicht mehr ausschließlich dem Vertrieb die umsatzorientierte Rolle zukommt. Denn das Marketing hat den Vertrieb längst eingeholt und kann Leads auf einer ganz neuen Skala generieren.

Ein wichtiger Grund, warum Mittelständler die Rollenverteilung von Marketing und Vertrieb überdenken sollten:

Der Marketer könnte die Online-Pipeline besitzen

Denn der Sales Funnel ist fest in Händen des Vertriebs und sollte es auch bleiben. Doch der Marketer könnte auf Basis einer soliden Strategie den Sales Funnel mit Traffic befüllen und damit eine umsatzorientierte Rolle für das Unternehmen einnehmen. Dann bestimmt er plötzlich die Qualität und Quantität der eingehenden Leads mit.

Daraus würde sich eine attraktive Diversifikation in der Kundengewinnung mittelständischer Unternehmen ergeben.

#3 Drei Herausforderungen für erfolgreiches Marketing im Mittelstand

Neuausrichtung der Marketing-Abteilung von Umsetzung zu Strategie

Damit Marketing-Abteilungen eine umsatzorientierte Rolle einnehmen können, müssen sich die Inhouse-Schwerpunkte ändern. Anstatt der internen Umsetzung von Maßnahmen eine hohe Priorität zuzuweisen, muss die Erarbeitung von Strategien das wichtigste Ziel sein. Strategien, die Leads generieren und damit die Umsätze steigern.

Definition von Stärken und Schwächen

Nachdem eine erfolgreiche Neuausrichtung stattgefunden hat, gilt es eine langfristige Strategie zu erarbeiten. Die Analyse von Stärken und Schwächen hilft dabei bei der Entscheidung, ob ein externer Partner zurate gezogen werden sollte.

Folgende Fragen können helfen:

  • Welche Ziele habe ich? 
  • Wie können diese Ziele erreicht werden?
  • Was benötige ich, um diese Ziele zu erreichen?
  • Ist zur Zielerreichung ein externer Partner notwendig?

Externe Hilfe einholen

Wurde die letzte Frage mit einem “Ja” beantwortet, gilt es einen langfristigen Partner zu finden. Mit Hilfe von innovativen Konzepten, kreativem Input oder professioneller Umsetzung verläuft die Umsetzung der Strategie um ein Vielfaches einfacher.

 

#4 Die Funktionsweise von zeitgemäßem Marketing

Online-Marketing basiert heute ausschließlich auf einer Prämisse: Erst wenn ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe gewonnen habe, kann ich ihr meine Geschichte erzählen. Ein Großteil der Internetnutzer bündelt sich heute auf einer übersichtlichen Anzahl von Websites. Für Digital Marketing sind insbesondere folgende Plattformen essentiell, um neue Kunden zu gewinnen: 

  • Google
  • YouTube
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • XING
  • Instagram

Sämtliche dieser Plattformen weisen drei wichtige Charakteristika für das B2B Marketing auf:

  1. Unternehmen können sich langfristig und nachhaltig bei der Zielgruppe positionieren -> Marketing
  2. Unternehmen können sich kurzfristig und schnell bei der Zielgruppe positionieren -> Werbung
  3. Die Plattformen ermöglichen es uns, einen Teil ihrer Besucher auf unsere Websites zu leiten.

#5 Zusammenfassung

  • Die digitale Transformation kommt mit atemberaubender Geschwindigkeit.
  • Kommunikation und Gewinnung von Neukunden beginnt im Internet.
  • Dem Marketing muss eine umsatzorientierte Rolle zugestanden werden.
  • Marketing-Abteilungen mittelständischer Unternehmen müssen sich ändern.
  • Die Aufmerksamkeit potentieller Kunden ist im Internet.

 

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