Die Inbound Methodik: In vier Schritten vom Fremden zum Promoter

Veröffentlicht von Anni am 19.06.17 08:07 in Inbound Marketing

Warum die Inbound Methodik das Herzstück erfolgreichen Inbound Marketings ist

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Inbound Marketing basiert auf der simplen Annahme, dass Menschen heute vollkommen anders leben, arbeiten und vor allem konsumieren als früher. Marketing-Maßnahmen, die früher funktionierten, sind daher hinfällig geworden.

Konsumenten wollen nicht durch irrelevante Werbebotschaften abgelenkt und gestört werden. Stattdessen verlangen sie nach Inhalten, die ihnen relevante und hilfreiche Informationen genau zur richtigen Zeit bieten. Durch passgenauen Content werden Fremde auf Dein Unternehmen und Produkt aufmerksam und im besten Fall Kunden. Dabei durchlaufen sie einen mehrstufigen Prozess, die sogenannte Inbound Methodik.

Kurzer Exkurs: Deshalb ist Inbound Marketing wichtig

Kunden langfristig zu binden und neue Kunden zu gewinnen, ist Hauptziel jeglicher Marketingmaßnahme. Die altbewährte Strategie, Werbe-Botschaften weit zu streuen, funktioniert nicht mehr, denn Konsumenten wissen nur zu gut, wie sie den unaufhaltsamen Strom an störenden Werbebotschaften aufhalten können. Vom beliebten Ad-Blocker, der jegliche Anzeigen und Werbevideos auf Webseiten einfach ausblendet, bis hin zu schlichter Ignoranz haben Konsumenten sich inzwischen ihren Weg durch den Werbe-Dschungel freigeschaufelt.

Möchtest Du wirklich Aufmerksamkeit auf Dich und Dein Unternehmen ziehen, solltest du den strategischen Ansatz des Inbound Marketings verfolgen. Im Mittelpunkt stehen nicht Störung und Ablenkung, sondern zielgerichtete Inhalte, mit denen potentielle Kunden von selbst auf Dein Unternehmen aufmerksam werden. Das gelingt durch eine optimale Mischung verschiedener Marketing-Methoden – von reinen Content-Maßnahmen über Social Media, Paid Ads, Email-Marketing bis hin zum Direktmarketing.

Um diesen Methoden-Mix richtig einsetzen zu können, ist es wichtig, den Prozess des Inbound Marketings zu kennen. Denn innerhalb des Kaufzyklus sind unterschiedliche Inhalte für den (potentiellen) Kunden relevant – je nachdem, in welcher Phase er sich gerade befindet. Die Inbound Methodik definiert für diesen Prozess vier Phasen:

  1. Attract (Anziehen)
  2. Convert (Konvertieren)
  3. Close (Abschließen)
  4. Delight (Begeistern)
     

Im Detail: Die vier Schritte der Inbound Methodik

 

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  • Attract (Anziehen)

Zu Beginn steht im Vordergrund, Fremde auf Dein Unternehmen oder Produkt aufmerksam zu machen – genauer: Traffic zu generieren. Allerdings sollte das nicht irgendein Traffic sein, sondern der richtige, bei dem die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass die Besucher zu Leads und letztlich zu Kunden werden. Dieser „richtige Traffic“ wird als Buyer Persona definiert, eine semi-fiktive Repräsentation Deines idealen Kunden, seiner Ziele, Herausforderungen, Wünsche, Schwächen sowie demografischen und persönlichen Informationen.

Um diese Buyer Persona an Dich zu ziehen, ist es notwendig, ihre relevanten Suchbegriffe zu identifizieren. Denn eine gute Keyword-Recherche bildet die Basis für hochwertige Inhalte. So sollen diese Begriffe genau die Themen abdecken, die für potentielle Kunden bei der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung eine Rolle spielen. Neuer Content sollte sich nach diesen Keywords richten, bestehender Content entsprechend angepasst werden.

Mit diesen Maßnahmen gelingt es schließlich, Fremde auf die eigene Webseite zu lenken:

  • Blog: Informativer Content ist das Fundament jeder Inbound-Marketing-Strategie und die optimale Plattform für diesen ist ein Blog auf der eigenen Unternehmens-Webseite. Hier sollten Fragen potentieller Kunden beantwortet werden – im Vordergrund steht daher die Information, nicht Dein Produkt.
  • Social Media: Dein großartiger Content wird vor allem dann gesehen, wenn Du an den richtigen Stellen und auf den richtigen Kanälen auf ihn hinweist. Analysiere, welche Social Media Deine Buyer Persona nutzt und tritt hier mit ihr in Verbindung.
  • Webseiten-Optimierung: Fremde bleiben nur dann auf Deiner Webseite, wenn sie dort tatsächlich das finden, was sie suchen. Bereite Deine Inhalte also optimal auf und erleichtere Besuchern die Navigation sowie Kommunikation.
  • PaidAds: Über Paid-Kanäle wie Google AdWords, Facebook oder LinkedIn kann gezielt auf Content-Angebote aufmerksam gemacht werden. Auf diese Weise lassen sich bezahlte Besucher generieren.

 

  • Convert (Konvertieren)

Sobald Besucher auf Deiner Webseite sind und dort verweilen, ist der erste Schritt geschafft. Das nächste Ziel ist nun, diese Besucher in Leads zu konvertieren, indem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Daten sollen Besucher natürlich freiwillig herausgeben, doch musst Du ihnen im Gegenzug etwas bieten. Dafür bietet sich Premium-Content an wie etwa ein kostenloses eBook, eine Studie oder ein Video.

Üblicherweise läuft eine Leadgenerierung wie folgt ab:

  • Calls-to-Action: Ein Button, der beispielsweise in einen Blogartikel eingebunden wird, soll Besucher zu einer Handlung anregen – etwa zum Download eines eBooks. Dabei ist es sinnvoll, Premium-Content zu wählen, der thematisch zum Blogartikel passt, in dem der Call-to-Action platziert wird.
  • Landing Page: Durch den Klick auf den Call-to-Action landet der Besucher auf einer Landing Page, die ihn eingehend über den angebotenen Premium-Content informiert. Um diesen freizuschalten, muss der Besucher ein Formular mit seinen Kontaktdaten ausfüllen.
  • Formular: Das Formular solltest Du so wählen, dass es dem angebotenen Content entspricht. Für ein umfangreiches eBook können also durchaus mehr Daten abgefragt werden als für eine kurze Studie. Personen, die ernsthaft an Deinem Content interessiert sind, werden ihre Daten hinterlassen – auf diese Weise wird eine erste Qualifikation des Leads erreicht.
  • Auswertung: Die über das Formular gesammelten Leads solltest Du in einer Datenbank verwalten, um die verschiedenen Interaktionen mit Deinen Kontakten auszuwerten. Zukünftige Interaktionen können so optimiert und besser an die Zielpersonen angepasst werden.

 

  • Close (Abschließen)

Mit den qualifizierten Leads bist Du auf dem richtigen Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss. Doch nicht alle Leads, die im Sales-Funnel landen, sind zum Kauf bereit. Mit verschiedenen Maßnahmen lassen sich die Kontakte aber bis zum Ende des Funnels leiten und werden so schließlich zu Kunden.

Über diese Maßnahmen und Tools führst Du Leads zum Geschäftsabschluss:

  • Email-Workflow: Durch einen automatisierten Workflow kannst Du Leads mit weiterem, nützlichen Content versorgen und sie so in ihrer Kaufbereitschaft stärken. Auch hilft diese Maßnahme, Leads weiter zu qualifizieren, indem das Email-Marketing auf die Lifecycle-Phase des Leads abgestimmt wird. Wurde ein eBook zu einem bestimmten Thema heruntergeladen, kannst Du dem Lead weitere themennahe Emails zusenden.
  • Lead-Scoring: Durch eine numerische Bewertung der Leads kann festgelegt werden, inwiefern der Lead für einen Kauf bereit ist – das erleichtert sowohl dem Sales- als auch dem Marketingteam die Arbeit.
  • Analyse: Mithilfe eines Customer Relationship Management (CRM) Systems lässt sich feststellen, welche Marketing-Maßnahme die meisten Leads eingebracht hat. Wie gut Marketing und Vertrieb kooperieren, lässt sich ebenso über einen solches System analysieren.

 

  • Delight (Begeistern)

Konnten Leads zu Kunden generiert werden, ist der Prozess aber noch nicht abgeschlossen. Auch noch nach dem Kauf solltest Du Dich weiterhin um den Kunden bemühen, indem Du ihn, genauso wie Besucher und Leads, mit hochwertigem und maßgeschneidertem Content versorgst. So begeisterst Du Kunden, stärkst das Vertrauen in Dein Unternehmen und sorgst für Weiterempfehlungen.

Du kannst wie folgt vorgehen, um Deine Kunden auch nach dem Kauf nachhaltig zu begeistern und zu Botschaftern Deines Produktes zu machen:

  • Beratung: Erkläre Deinen Kunden, wie sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung optimal anwenden und aus ihnen das Beste herausholen – per Email, Telefon oder Social Media.
  • Im Gedächtnis bleiben: Über automatisierte Emails stellst Du Deinen Kunden weiteren relevanten Content zur Verfügung, der thematisch zu ihrem letzten Kauf passt. Dabei werden beispielsweise neue Produkte und Dienstleistungen vorgestellt, die für den Kunden interessant sein könnten.
  • Ressourcen: Verbessere die Arbeit Deiner Kunden, indem Du Ihnen die passenden Ressourcen zur Verfügung stellst.


Mit der Inbound Methodik werden alle Schritte auf dem langen Weg vom Besucher Deiner Webseite bis hin zum begeisterten Kunden abgedeckt. Sie ist die Essenz des Inbound Marketings und stellt die Grundlage einer jeden Maßnahme dar.

Dabei handelt es sich aber nicht um einen passiven Prozess, der von ganz allein abläuft. Du musst diesen Prozess aktiv vorantreiben, indem Du Content erstellst und teilst, der die richtigen Personen zur richtigen Zeit am richtigen Ort erreicht. Hier helfen Dir verschiedene Anwendungen, Tools und Automatisierungen, mit denen Du Deine Maßnahmen zudem messen kannst – und musst! Denn nur, wenn Du weißt, welche Maßnahmen Erfolg haben, kannst Du Dein Inbound Marketing passgenau ausrichten.

 

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